■お客さま、どうかお気楽に～ストレス少ないと金払い良し

お客さま、どうかお気楽に～ストレス少ないと金払い良し
http://www.usfl.com/Daily/News/11/11/1114_029.asp
2011年11月14日 18:53米国東部時間  Fax Express

　ストレスの少ない消費者は買い物に時間をかけるだけでなく、お金をよりたくさん使う傾向にあることが、コロンビア大学の調査で明らかになった。

　ウォールストリート・ジャーナルによると、同大ビジネススクールのマイケル・ファン教授（マーケティング学）らが、消費者670人以上を対象にデジタル・カメラの模擬競売に参加させたところ、リラックスしていない人は本物の競売サイトでの推定落札価格に近い値段で応札したが、リラックスした人はそれより11％高い価格で応札した。続けて行った別の５種類の競売でも同様の結果が出たという。

　調査関係者によると、リラックスした消費者はその商品の価値を抽象的に考える傾向が強い。カメラの場合、リラックスした人は「それで何ができるか」と考え、「思い出の収集」などと答えを出すが、あまりリラックスしていない人は解像度など具体的な機能に注目するという。調査結果は、ジャーナルオブ・マーケティング・リサーチに掲載された。

　高級ブティックや高級ホテルにはリラックスした環境を提供しているところが多いが、最近は小売店やショッピング・モールなども、客をリラックスさせる施設やサービスを提供し始めている。具体例としては、無料のカクテルやスナックの提供、開店前や閉店後の小規模なイベント、無料のWi-Fiや大画面テレビを備えた休憩所、店内カフェなどが挙げられる。

　専門家は、まず客を座らせることができれば何かを売るチャンスは大幅に高まるほか、サンプルの提供も販売につながると指摘する。小売り業界コンサルティング「ジェフ・グリーン・パートナーズ」の幹部は客をリラックスさせる方法について「より多く買わせ、より多く払わせる巧妙な方法」と話している。